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 【夜晚要做仓】成功cold call庄伟忠 2万蚊起家信用卡礼物店终变龙头
日期 04.12.2018

【夜晚要做仓】成功cold call庄伟忠 2万蚊起家信用卡礼物店终变龙头

 

圣诞新年临近,每逢大时大节,各行各业总各出奇谋,除减价战以外,赠送礼品吸客可谓重中之重。而各大企业如汇丰银行、NikePuma等都会为客仔度身订造礼品。负责担此看似微小、却重要的任务是Matrix PromotionGiftU创办人梁文安(Ray)。

今年40岁的他,15年前就投身此行业。不过,并不是一帆风顺。这个只用两万蚊起家的ONE MAN BAND,早上cold call做生意、晚上做仓务员,由本来想要放弃,到获得了一个由其为当时安信信贷的负责人、前一田百货前行政总裁庄伟忠而给予的机会,现在到每年做近亿元营业额的生意,员工70人。虽然站稳阵脚,但随住经济环境转变、客人对礼物口物的改变,挑战每日都有。

Ray毕业于香港岭南大学市场学系,他慨叹毕业在最不逢时的时间:「我于金融风暴之后的99年毕业,2000年科网爆破,相信大家都知道当时环境。」找不到理想工作,惟有先在印刷公司当自由销售员谋生,到处找企业下印刷订单。当时有顾客提出纸品以外的印刷产品需求,他的创业意念因此萌生,其更回想起:「大学开放日,不同的商户会摆摊档,例如银行销售信用卡会送迎新礼品,但这些我全都不想接收。」他认为礼品行业发展空间大变化多,但工厂的MOQ(最低订单数量)很高,客人未必承担到如此大量的订单,成为公司订制礼品的一大障碍。

「有第一单生意前,我每一个月也想放弃。」当时雄心勃勃的Ray向家人借来了2万元创业,并租下了200呎的办公室开始业务,没任何人脉的他每天也会从地铁站拿走一本免费招聘杂志,当电话簿使用,逐一打去那些公司推广企业礼品订制服务。「如当时只做生意,基本上是不够交租及偿还学贷,所以我晚上就当超市仓务员,周末就去做内地楼盘地产经纪。」来来往往的「Cold Call」阶段维持了整整九个月,仍食白果。终于有天收到早前曾「Cold Call」的客户来电,其为当时安信信贷的负责人、前一田百货前行政总裁庄伟忠;他表明安信信贷希望开拓菲佣贷款市场,望Ray能按此方向设计企业礼品。

招一:贴地度桥 令礼品变抢手货

「我走去皇后像广场,观察她们究竟需要什么,发现她们喜欢围着听歌跳舞。」Ray想出以收音机作为菲佣信贷的礼品,成功得到首张30多万的订单。「而活动推出后一个月,整个皇后像广场中的三分一佣工都有这部收音机,算可标示这宗生意是成功了。」2003年沙士肆虐,政府放宽自由行政策,当时的香港地铁(MTR)需要配合宣传,欲制作一批价值20万的礼品派发给自由行游客,Ray于是联络地铁公司的市场部,了解到他们想制作普通文具:「要说服客人接用你的方案,重要的是用对的方法接触到他们的目标客户。」其大胆提议派发正面是地铁路线图,背面是本港紧急联系电话的「拉纸笔」,最终得港铁接纳。

招二:不打广告攻直销

Ray目标客户群是企业的管理层,他不需大规模落广告,反而设立30多队直销团队,按企业范畴的分派给各团队跟进。同时团队间有良性竞争,销售员有佣金奖赏。要跟企业长远合作,Ray提醒在设计礼品时要想得够宏观,尤其是法律问题:「对住大公司,并非卖一件产品就做到,其实要兼顾很多条例。究竟这货能否出? 会否触犯法例?有没有商标问题?」

招三:引入独家产品

Ray见证着企业礼品公司上由一开初只有10多间,后急速增至现时约200间,令他意识到需增加自身独特性,以加强竞争力。除了自家设计与加工的产品,公司另设立采购团队,定期到内地及海外挑选合适的产品取其代理权,例如于2016年取得荷兰品牌XD Design的港澳区独家代理权,推出多款防盗背包。眼见反应不俗,Ray因此于Facebook推出预购活动,试试零售水温,结果一星期便售出2,000个。眼见销情理想,利润可达价格的四成,其于是额外开设零售网店,同时把背包批发到Log-on和千色Citi-Store等百货公司出售。

公司开业以来接过最大的订单,莫过于是为香港特区政府回归20周年订制的一系列产品,该订单价值达千万,当中包括有帽子、拨扇、保温杯及环保袋等。以前的订单数量较大,产品款色单调;但随着电子时代的来临,热门礼品开始改变,「以前流行送手拨扇和原子笔等文具产品,现时则以手机周边产品和环保产品为主。」产品的预算也因而提高,由以前10元一件提升至50元到200元间。

 


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